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二手车商“去二手车化”到底是不是一个靠谱的转型方向?_快乐十

发布日期:2019-01-13 22:34来源:未知

  最近几个月,二手车行业变化巨快,新车销售政策出台、汽车超市杀入、不同厂家销售量冰火两重天、部分品牌4S店抱团怒怼厂家、部分电商矛头一转开始赋能车商、各金融平台融资租赁产品纷纷上线、众多二手车商开始尝试新车业务…………

  行业变化这么快,我们二手车商不紧跟趋势,怎么能行!今天就来聊聊,二手车商“去二手车化”,到底靠不靠谱?

  首先,7月份新出台的汽车销售政策,行业的人应该都早已知晓,就不多提了,这个本质上对于新车销售的条件放开和门槛的降低,起到了关键作用!但是我们二手车商有多少人对新政涉及销售新车条件放开有深入的研究,我相信人数不多!

  2017年上半年从新车的销售情况,用几家欢喜几家愁来形容再合适不过了,然而家丑不可外扬,很多厂家销售惨淡的销售量,并没有报道出来。

  先来看下国内自主品牌的上半年目标完成率,吉利的目标完成率最高,吉利从收购沃尔沃到收购宝腾,吉利品牌开始强势掘起,再加上领克新品牌即将上市,也难怪山西快乐十分股价疯狂上涨!

  而天津快乐十分走势图、江淮乘用车、快乐十分钟开奖结果等车企半年目标达成率均在30%以下,这几个厂家的新车是否积压,我们不得而知,但目前市场并没的表现出来!

  韩系车的销量大幅下滑,现代上半年同比下滑42%,起亚更是惨淡下滑54%,这也应正了那句话,no 作 no die!

  当然了,这不是国内韩系品牌4S店做的不好,也不是韩系厂家的车造的不好,而是跟我党作对你懂的……,再加上国内自主品牌的掘起……

  然而更再惨淡的,不只是韩系品牌,今年一季度观致汽车的累计销量为3996辆,月均销量不足1000辆。其中,观致5售出2378辆,观致3系列轿车售出1206辆,观致3都市SUV售出412辆。按照这样的销量趋势,观致汽车2017年全年销量恐怕难及2万辆!

  再来看下DS品牌,2013年,旗下首款车型DS5上市,三个月卖出4052辆。2014年全年销量2.67万辆。2015年全年销量2.74万辆,虽然保持了增长,但与目标相去甚远。2016年,1.61万辆的销售数字越发边缘化着DS。

  2017年DS的年销量目标再次缩水,只有仅仅2万辆。结果DS这半年来只卖出了3133辆,只完成了销量目标的15.7%,同比去年下降了64%。今年5~6月,长安PSA月销量徘徊在500辆左右,可能比去年销量状况更让人担忧,企业亏损也可能因此加剧。

  好了,以上这么多数据,只想指出一点,厂家每年定的销售指标,厂家的生产产能也肯定是与目标相匹配的,那么销售量未达到时,除了部分车型减产以外,其它的库存车该如何消化,还是仅靠4S店吗?

  国美汽车、苏宁汽车、天猫汽车超市的的杀入,注定要在新车市场大干一场,那么对于巨头的涌入,对于我们这些二手车商来说,是好事还是坏事呢?

  巨头汽车超市的进入,不管是从线下的布局,还是从营销的投入上来看,都会对消费者产生一个心智的影响,那就是以后买新车,不一定要去4S店了!

  其次,原二手车电商巨头纷纷设立新车事业部,包括优信车伯乐改名优信新车、瓜子二手车也将上线新车置换业务

  那么,与这些巨头相比,我们这些二手车商,简直那就是小小车商,那我们唯一能做的就是,在保持原有二手车业务的情况下,得想办法抢一些巨头带来的流量红利,为什么这么说?

  因为巨头的线下店不可能开的那么快!你所需要做的是,尽早把你的品牌也提升到一个高度,不再只是销售二手车!

  那么问题来了,武汉二手车行业大会上,大搜车姚军红姚总提出“去二手车化”的概念,对于去二手车化姚总的解释是:

  二手车商你所拥有的,并不是二手车,你拥有的是你的客户,客户需要二手车我提供最好的二手车给你,你的客户需要新车,我依然可以提供新车资源给你……

  我们先从品牌名称上来看,以大车商为例,2009年到2014年初这阶段,车商的门头与平时广告露出上肯定会有XX二手车字样,但是进入2014-2015年底这一阶段,很多车商开始使用XX二手名车、XX二手名车广场、XX二手车超市,而从2016年开始,众多做豪华车的车商开始用XX名车、XX名车广场。

  例如博豪二手车到博豪二手名车广场、上海店的博豪超跑中心、例如互生升二手车到互生升汽车生活馆,例如杭州汽车城的几家豪车展厅 ,协合名车、曙光名车、广胜名车基本都是去掉了二手字样,同样,前不久上海开业的第一好车链锁,也是不再展现二手车字样,再例如武汉的永顺车王二手车、金三鑫旧机动车到现在的永顺车王城市展厅,金三鑫名车等等,名称上开始逐渐去二手车化。

  再从实际经营的业务上来看,做二手车同行经常会遇到那些刚开了两天就卖掉车,几乎是几百公里内的车,车况精品,而这类车基本与新车无差异,但因为上过牌,所以都只能当二手车卖,但实际情况是,这就是在销售一台新车品质的车,虽然表面上还是卖二手车,但是实质上有所差别!

  再从进入二手车商展厅的客户群体上来看,做为车商都很清楚的知道,进入二手车商展厅的客户群体,第一看重的是性价比(当然了这里以常用车型为例,对那些豪车超跑,不在此例),而很多客户来展厅 询问价格后,更担心的是车况问题,即使你展厅再豪华、规模再大、说的再好听,还是会有一大批客户,询问来询问去,最后还是去对面的4S店买了新车!这样类型的客户案例多不多?一个月有几个?一年有多少?

  如果再遇到这类客户,看他要走,你甩过去一句话“跟二手车价格差不多的特价新车你要不要?厂家直供、统一质保……”,你觉得还拿不下吗,再拿不下就见了鬼了……

  天天说生意不好做,业务下滑,遇到瓶颈了,不想办法去扩大自己的客户群体,不想办法提升展厅到店转化率,怎么可能业务增长……??

  首先从客户认知上来看,原本对“二手”情节比较严重的客户情节,逐渐降低,客户也逐渐变的理智,追求性价比和适用性为首选,同时,对于能进入二手车展厅 的客户群体,对款式上也会有更大的让步空间,更多的看重性价比!

  其次,原本二手车商业务人员销售二手车,对于一车一况、甚至部分车型有小瑕疵的车也能卖出去,那么对于这类标准的新车,销售难度大大降低,所以二手车销售业务员销售新车能力会更强!

  另外,对于很多品牌二手车商来说,今年都遇到了业务增长难点,甚至业务量大步下滑,如何找到新的增长空间,是很多品牌车商遇到的难题,那么新增新车业务,扩大可服务的目标客户,对于打破瓶颈,应该会是不错的发展方向!

  最后,上面那一大段业务数据已经分析过了,厂家大量积压的车辆需要处理,4S店体系肯定不能消化完,所以自然给二手车商提供了尝试新业务的机会,至于你能否抓住机会,得看老板自己思路了!

  而很多老板都在犹豫是否要尝试,也有很多老板在担心,自己没做过新车,也不知道该怎么做起,做新车的利润主要来源于哪些?玩新车有哪些套路?该从哪里进新车?

  去二手车化新趋势已开始显现,你是否愿意尝试新业务,这往往是决定一个公司创新业务能否及时扎根的关键,而你迟迟不敢迈出一步,待市场成熟 ,那会,也就没你什么事了!

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